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浅谈推销重在积累

减小字体 增大字体 作者:周进    来源:www.bob123.com  发布时间:最新发布
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推销是最古老又最原始的促销手段,自从人类社会有了商品交换就有了推销。今天虽然人类社会已经进入信息时代,但是直到现在,推销还是无法被诸如因特网等其他现代化的营销手段所代替,甚至有些商品的销售还依赖于推销。不过,随着时代的演变,推销的内涵已经发生了深刻的变化。作为推销人员,应该注重各方面的积累。这里我着重谈三方面的积累:一是积累经验,提高推销技能;二是积累客户,建立客户关系网络;三是积累诚信,建立品牌效应。

一、积累推销技能

推销能力是推销员的看家本领。推销员一定要磨练自己,掌握推销技巧,提高推销能力,努力把自己培养成一位各方面素质都过硬的推销员。推销员要提高自己的推销能力,必须做好以下三点。

一要学习。推销是一门科学,有其基本的法则和逻辑,掌握推销的ABC法则就为今后的成功打下了坚实的基础。以每年签订4988份合同而创下世界第一纪录的日本推销员齐藤竹之助为例,他在57岁刚步入推销领域时,将所能找到的推销方面的书加以研究,甚至在前去拜访顾客的途中还在专心致志地阅读。齐藤竹之助在成为世界第一的推销员之后,谆谆告诫年轻的推销员:“要做一流的优秀推销员,需要有足够的见识,努力掌握推销技术。”

推销员的学习可以说是一种杂学,可以涉及自然科学、人文科学、工程科学、时事新闻、音乐体育,甚至养花钓鱼等。因为推销员要推销各种用途的产品,与各行各业、各种层次的人接触,对各种产品的功能原理,对各种人喜欢谈论什么都要清楚,进而才能有与对方共同的话题,谈起来才能投机。

二要实践。古人云:“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。”说明了实践的意义。《孙子兵法》人人读,但并不是每个读的人都能成为军事家。有这样一个例子:有一名市场营销专业毕业的大学生,分到某厂销售科后,并不能适应销售科的推销工作。而这个厂推销成果最好的推销员,只是初中毕业。这个例子说明,光有书本知识是不够的,成功需要实践、实践、再实践,推销员一定要把书本上的理论,结合自身的实际,变成自己的行动,才能真正取得成功。如果这位大学生在以后的工作中注意到了这一点,相信他将来所取得的成就会超过只有初中文化程度的推销员。

亚洲首富李嘉诚在17岁时毅然地辞去了茶楼的工作,自己到一家塑胶厂当上了推销员。掌握所有关于推销的技能,对于生性腼腆,常常在陌生人面前显得较为拘谨、内向的李嘉诚来说,不是一件简单轻松的事情。但是,他却做的很好。在推销中他学到了如何与客户打交道,如何揣摩对方的心理,如何达成交易,如何完成谈判工作。这些推销实践的积累是他今天10亿、100亿也买不到的。

日本一位经济学家说得好:“职业推销员有一条共同的经验,即使模仿销售业绩最好的推销员所使用的方法,效果也不过尔尔。只有从亲身体验中发掘出独特的推销方法,才能产生令人满意的效果。”

三要反思。曾子曰:“吾日三省吾身”,推销员也要对自己的推销行为进行不断的反思:找出正确之处加以发扬、找出不足之处进行弥补和改进,找出错误之处加以改正。“实践出真知”这是千真万确的真理,但反过来思考,实践了不一定就出真知。如果实践而不反思,就会觉得自己懂得很多很多,于是照搬旧例,不会有新的提高,反而适得其反;如果在实践中不断反思,就会觉得自己懂得很少很少,于是就会加紧学习充实自己,水平就会迅速提高,就会成绩斐然。欧洲一家保险公司有两位明星推销员,他俩每天上午和晚上的休息时间都要回到办公室进行一次谈话,同事们都感到好笑。事实上,他们在探讨前一天所出现的问题,准备改进工作,而齐滕竹之助每天必做的事情也是检讨反省自己的推销。

英国大文豪莎士比亚说:“推销员先生,你的过错不是从天而降,一切都是源于你自身!”推销员只有对自己的工作不断地进行反思,才能更快地提高自己,取得不断的成功。

二、积累客户关系网络

有人认为,推销员的目标是销售额,其实这是短视行为。推销员的目标是双重的:既要扩大销售,又要创造和维持顾客。扩大销售是为了今天,创造和维持顾客,则是为了明天。从实际效果的角度看,创造和维持顾客比增加今天的销售显得更为重要。

顾客是生意的基础,拥有一批客户,这是推销员最大的财富。推销员要逐步编织自己的客户网,努力使自己在几年之内拥有一个比较庞大的客户关系网络。

八十年代中期,中国一汽集团在向美国克莱斯勒公司提出引进汽车生产线的过程中,美国公司提出10亿元技术转让费等苛刻条件,使一汽集团骑虎难下,德国大众公司得知这一消息后,立即派出一个推销小组到中国游说,提出只要一元钱象征性的技术转让费。此举得到中国的积极回应,从而使德国大众汽车公司渡过危机,在中国市场赚了大钱。

推销就其实质而言是人际关系和人际沟通的一门艺术。有人总结生意三部曲是“由生人变熟人,由熟人变关系,由关系变生意。”认识顾客,建立关系,是生意的必要步骤。因此,优秀的推销员应把如何结识更多的人,并进一步与之建立联系,视为生意不变的法则。香港推销大王冯两努先生要求自己每天都要结识4个陌生人,这样每年就可以结识1460个人,然后从中建立关系,发展生意。推销员在每天的推销中要结识许许多多的人,而有的推销员从未认识到陌生人的价值。他们每天拜访顾客、交换名片、介绍产品,当顾客说“目前我还不需要你的产品”后,就满腹惆怅地告辞,然后走向下一位顾客,从未有过“留恋地张望”。结果,一年再回首,只觉得见的人不少,但真正成为客户的人不多。这不禁令人想起一个寓言故事:有一只猴子掰玉米,见到西瓜就丢掉玉米摘西瓜,看见兔子就扔下西瓜撵兔子,最后兔子跑了,两手空空,有的推销员的行为就像这只猴子,一年忙忙碌碌,所获不多。

推销员今天要为明天的成功播下种子,就要努力建立客户网络。无论推销成功与否,都要与客户不断的交往下去。在告辞顾客后,给顾客打个电话、写封信,再登门拜访一次,在不经意之间融洽关系,“生意不成人情在”,“人情在”就为今后的推销奠定了一定的基础。始建于1872年的德国LOTOS眼镜公司,号称鼻子上的“宾利”,最贵的一款眼镜架为49万多欧元,虽然公司客户名单上不乏政界名人、社会名流、王室成员和富豪家庭的名字,但是公司总裁四切密特先生仍然非常勤勉,仍然抓住一切机会,包括环球旅行,亲自推销TOTOS。

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推销员抱着“先交朋友,后做生意”的宗旨去做,每天认识4个人,然后与这些人交朋友,若能够与这些人建立起一种互惠互利的双赢关系,让他们感到“认识你、喜欢你、信任你”的话,你就会拥有一个庞大的潜在客户关系网,这样,你就不愁做不成生意。

三、积累推销诚信体系

传统观念认为,称职的推销人员将产品成功的推销出去,并建立起良好畅通的服务网络,工作流程就结束了。其实随着经济全球化,中国加入WTO,推销艺术也正在与国际经济接轨。在市场经济比较发达的国家,许多行业进入垄断阶段后,其产品不再通过商业企业流通,而是采取直接销售和流通系列化的方法进行,例如我们比较熟悉美国波音公司、安利公司等。因此,现代经济的高速发展对推销员提出了高层次上的要求。

现代推销的一个特征,即是以产品或品牌为龙头开展一系列的推销活动。随着市场经济的不断深化,好酒也怕巷子深,越是好的产品,越是好的品牌,越是要大张旗鼓的吆喝,通过各种手段进行推销。

作为一名职业推销员必须奉行诚信是金的观念,美国标准石油公司的推销员阿基勃特,在推销生涯中,每到一处旅馆需要签名时,都要写上“标准石油每桶4美元”的字样,因此他被同事们称为“每桶4元先生”,以至于很多新来的同事都不

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